Leasey.AI a éliminé l'improvisation tarifaire et les frictions commerciales en découvrant les tendances d'achat naturelles de ses clients et en standardisant ses paliers d'offres avec DecidUp.
d'augmentation du taux de conversion des ventes
improvisation tarifaire requise par les vendeurs lors des appels
réduction des démos perdues à cause de la résistance aux prix
Leasey.AI, une plateforme d'automatisation de la location immobilière B2B en pleine croissance, faisait face à des frictions de vente et à des démos perdues en raison d'un modèle tarifaire "unique" non standardisé. Les vendeurs étaient souvent contraints de concevoir des offres personnalisées et de négocier les tarifs lors d'appels en direct, ce qui entraînait des contrats variables et une résistance de la part des prospects.
En utilisant DecidUp pour analyser les données de transactions historiques et découvrir les modèles d'achat naturels, l'entreprise a établi des paliers d'offres clairs et axés sur les données, ce qui s'est traduit par une augmentation de 72 % des taux de conversion des ventes et a éliminé les appromixations des vendeurs.
Au fur et à mesure que l'entreprise se développait sur plusieurs segments de clientèle (des petits gestionnaires de propriétés aux grands promoteurs à travers le Canada et les États-Unis), son processus de vente a commencé à stagner :
Sans structures d'offres standardisées, les vendeurs négociaient souvent des tarifs personnalisés lors d'appels en direct pour essayer de remporter les contrats.
Chaque client finissait par payer un tarif différent, ce qui créait de la confusion dans le pipeline et rendait les revenus imprévisibles.
Les petits prospects intéressés par des modules spécifiques bloquaient sur le prix de la suite complète, ce qui entraînait des objections, des opportunités manquées ou des rabais inutiles.
"Nous étions essentiellement en train de faire des essais et des erreurs. Chaque client payait un prix différent, et les vendeurs improvisaient lors des appels pour essayer de proposer l'offre la plus adaptée aux besoins du client et à l'utilisation prévue de la plateforme."— Juan, Co-fondateur @ Leasey.AI
DecidUp s'est associé à la direction pour transformer les données historiques de contrats conclus en un cadre de vente structuré et prévisible.
DecidUp a mené une analyse approfondie des données de contrats passés pour découvrir les tendances cachées parmi les signatures précédentes : analyse de la géographie, de la taille du client, de l'utilisation des modules et des valeurs réelles des contrats conclus.
Au lieu de deviner comment structurer les offres, DecidUp a extrait des segments comportementaux clairs directement à partir des données de ventes historiques. L'analyse a révélé des groupes d'achat naturels :
Segment A : Achète constamment le groupe de modules A+B au prix X.
Segment B : Achète constamment le groupe de modules A+B+C au prix X+Y.
En adaptant les offres directement à ce que les clients achetaient déjà naturellement, l'équipe a éliminé les ajustements forcés.
DecidUp a remplacé les appromixations des vendeurs par un cadre de décision clair et validé. Les vendeurs n'avaient plus besoin d'improviser les tarifs pendant la phase de découverte ; ils pouvaient instantanément qualifier un prospect dans un palier standardisé en fonction de ses caractéristiques démographiques et de ses besoins.
En standardisant les offres sur la base de l'historique réel des contrats, l'entreprise a transformé l'exécution de son pipeline de ventes :
Les prospects ont immédiatement reçu des proposition adaptées à leurs besoins réels, supprimant les objections de tarifs trop élevés dès le départ.
Les vendeurs ont cessé de négocier à la volée et ont commencé à présenter des tarifs structurés et confiants, appuyés par des données historiques prouvées.
Les indicateurs de pipeline d'une année sur l'autre ont montré une augmentation de 72 % des taux de conversion.
"En disposant d'un système à plusieurs niveaux basé sur la taille du client et l'utilisation des modules, nous avons éliminé la friction et la résistance lors des appels. L'impact a été immédiat : nos taux de conversion ont bondi de 72 %."
Nous pouvons vous aider à tirer parti de l'intelligence de vos deals.
